Mucho ojo con las demos

Seguimos nuestra serie de blogs dedicados a como implementar bien un ERP para mi empresa. Ya sea del sector cárnico, de residuos o gestión de residuos.

Hemos comentado análisis, estimaciones, ahora nos toca entrar de lleno en las demos y su relación con los criterios de selección. Demos como vídeo recorrido de la plataforma de ERP donde el comercial habla con el cliente para enseñarle todo lo bueno de la plataforma y como usarla.

Las demos o demostración de producto es algo antiguo y que está absolutamente desfasado, es 100% inútil, y muy contraproducente. A continuación explicaremos por qué creemos que son inútiles las demos del ERP.

Las demos de producto es donde se venden los proyectos hoy en día. Y es un terrible error. 

Recordamos que los buenos criterios de seleccionar nuestro cambio de ERP deberían ser: Primero escoger la plataforma, segundo el partner, tercero análisis, cuarto valoración y forma de pago y ya empezar con implementación.

En los procesos de selección de ERP de gestión, las demos se plantean como la base. El punto en el que seleccionamos nuestro software. 

Nosotros en Dynamics365bc, personalmente no hacemos demos. Las dejamos de hacer hace varios años. A continuación comentamos los puntos de esta decisión y recomendaciones de nuestros más de 20 años de consultores de esta industria de consultoria de implementación de ERP Dynamics 365 Business Central.

Dar acceso al cliente a la plataforma. 

Si el cliente quiere saber como es el producto y saber como funciona, lo que debemos hacer es entregar un acceso a la aplicación. 

Con este acceso, el cliente podrá entrar dentro de la plataforma ERP, la cual es muy intuitiva y prácticamente no necesita de formación para aprender a navegar en ella. 

No decidir por la demo y la habilidad del comercial, sino por el producto (partner).

El 95% de la decisión se basa en la demo. La demo no se puede convertir el método por el que selecciono un software, en vez de revisar los factores. 

No puede ser que decidamos algo tan importante solo por la habilidad del comercial en vender un producto. En la mayoría de los casos no importa lo bueno que sea el producto o lo bueno que sea el partner. Tan solo se valora la habilidad del comercial a la hora de vender. 95% se escogen así. 

Implementar un programa por calidad asegurada por tu director de informática o equipo de IT.

Otra cosa que no para de sorprendernos es que muchísimas empresas medianas o grandes con su propio director de informática, CTO y departamento de informática (si estos son buenos claros) que son los que deberían escoger plataforma se ignoran absolutamente sus consejos muchas veces. Al final acaba siendo gerencia quien toma la decisión, porque un amigo/conocido les dijo, o porque el comercial les ha enseñado una funcionalidad que les ha iluminado los ojos. Y dejan de lado cosas tan vitales como el producto o el partner que está implantando, y para quien lo están implementando. 

En conclusión, las demos no sirven para absolutamente nada, solo para encandilar y tomar decisiones erradas. 

El proceso de selección ideal debería ir así: Primero el cliente debe escoger la mejor plataforma, segundo escoger 3 partners y por último el cliente debe indicar en una charla que funcionalidad quiere, hacer una estimación y si le entra detallar todo en un análisis y cerrar un precio. Entonces se debe firmar un compromiso de entrega.

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